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フリーランスエンジニアが案件獲得する戦略は?営業から受注までの流れを紹介

フリーランスが案件獲得する営業方法は、主に3つです。

  1. 【エージェントに登録】⇒レバテックフリーランスギークスジョブpe-bank
  2. 【SNS経由で探す】エージェント名・スキルで検索する
  3. 【人脈を使って紹介】会社員時代の人脈で案件を紹介してもらればベスト

営業をして、「実際に会ってみましょう」となれば、受注を書けた面接です(商談と言った方がいいかもだけど、「面接」で統一します)。

いざ面接にたどりついても、エンジニアは良くも悪くも職人肌(?)の人が多く。

第一印象や、伝え方が悪くて案件が決まらないのはもったいないです。

そして、面接を乗り越えて案件獲得ができたら、まだ終わりではなく。そのあとのことを考えるべき。

10年、20年と仕事をすることになるので、「また、●●さんと仕事したい」と言われるような、フリーランスエンジニアを目指しましょう。

フリーランスエンジニアの案件獲得方法
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【その1】フリーランスエンジニアが案件獲得するための営業方法

フリーランスエンジニアが案件獲得するための営業方法は、3つです。

  1. 【エージェントに登録】
  2. 【SNS経由で探す】エージェント名・スキルで検索する
  3. 【人脈を使って紹介】会社員時代の人脈で案件を紹介してもらればベスト

エージェント経由で案件獲得

まずは、エージェント経由。

でも、メリットが良くわからない

基本的には、エージェントは企業に対して人脈・コネを持っているので、営業代行する役割があります。

フリーランスエンジニアのエージェント大手3社である、レバテックフリーランスギークスジョブpe-bankに登録しておけばよし。

※どれがいいか?と言えば、サイトの見た目で決めればいいかと。個人的には、pe-bankが好き。知名度的にはレバテックフリーランスが最も有名。

SNS経由で案件を探す

2つ目の営業方法は、SNS経由。

SNS経由?でも、どうやって?

  • 【エージェント名で検索】始まったばかりのエージェントなら、案件募集してる。評判も知れるメリットがある
  • 【スキル名で検索】マイナーなスキルほど、Facebookやインスタで募集されている

先に紹介した大手3社以外だと、テックビズさんがTwitterで案件を紹介している時期がありました。

テックビズさんは、2019年に誕生したばかりのエージェントで、おそらくツイートされていた時期はまだ営業力がなかったことが推測できます。

誰も注目していない、お宝案件が見つかる可能性もあるので、やってみて損はないです。

人脈を使って案件を紹介してもらう

人脈を使って案件を紹介してもらうのも立派な営業方法。

前のプロジェクトで仲良くしていた人に「独立します」と話すのが一番手っ取り早く、

ちょっと待ってて!あれから、プロジェクト抜けた人が増えてて。

メンバーが足りてないから、もしかしたら・・・

みたいな話になる可能性もあります。ダメならダメで、他を当たればいいだけの話。

仲良くしていた人に連絡するなりして、人脈を使って案件を紹介するのも一つの手です。

理想はエージェント×人脈か、SNS×人脈のかけ算

理想を言えば、直前に書いた「人からの紹介」か、「エージェント×人脈か、SNS×人脈のかけ算」です。

どういうこと?

例えばですが、エージェントなりSNS経由で案件を見つけて面接をするときに、

あっ!3年前にお世話になった●●さんですね!

となれば、人脈だけでもう案件獲得は決まったようなものです。

フリーランスエンジニアになるには?2~3年実務経験を積んで副業か独立する」でも書いていますが、最低限のスキルはある前提で、人脈は最重要

会社員時代にいろんなプロジェクトを経験していて、フリーランスになったときに再会するみたいなパターンが最強だったりします。

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【その2】フリーランスエンジニアが案件を受注する面接術

  1. 相手の目を見てハキハキと話す
  2. 自分のスキルと経験は、なるべく具体的に堂々と売り込む
  3. 相手の話をしっかり聞き、コミュニケーションをとる
  4. 想定される質問に対する準備は、事前に行っておく
  5. 最後の質問は、かならずお互いのためになる質問をする

当たり前やん。そんなの。

と思った人は、説教臭い話にもなるし、その2を読む必要はないです(ただ、筆者は「人とのコミュニケーションが苦手」だと自分で思っているので自戒もこめて)。

「わかってるよ」ってなるかもですが、少しでも「ウッ」となった人は、面接前に見返してみてくださいね!

相手の目を見てハキハキと話す

まずは、相手の目を見てハキハキと話すこと。

いやいやいや、さすがに!

と思うかもですが、意外とできていないもの(筆者も注意されたことあります 笑)。

例えば、事前に記入する職務経歴書(スキルシート)を見る時間が長くて、はたから見たら「目を合わせない人」と思われたり。

(本人は、そのつもりがなくても)「モゴモゴと話してて何言ってるか聞き取れない」と勘違いされると、そのあとの話もまともに聞いてもらえなかったりするもの。

初対面の第一印象で損をしてしまうと、そのあとがつらいです。

自分のスキルと経験は、なるべく具体的に堂々と売り込む

はじめに5分程度、経歴の説明が求められますが、自分のスキルと経験は、なるべく具体的に堂々と売り込むこと。

JavaScriptが書けます!

だと、「こいつ、JavaScriptの何ができるんだ?」となってしまうので。

JQueryで、AjaxからJavaに処理を投げて、DBの内容をテーブルに反映したりソートする機能を実装しました。

みたいに、なるべく具体的に話せるといいです。

スキルを売り込む場なので、堂々と「●●という経験をした」と説明するのと。

具体的にできること/できないことの線引きをしっかりして、相手に正確に伝えることが重要です。

相手の話をしっかり聞き、コミュニケーションをとる

ポイントを押さえつつ経歴簡潔に説明した後は、相手の話をしっかり聞き、コミュニケーションをとるようにしてください。

スキルを売り込むのは、大切なのですが、一方的に長く話しすぎると印象を悪くしがち。

相手が聞きたいことは、ある程度事前に決まっていて。

こちらが話している時も意識は・・・

あぁ~、●●について質問したいなぁ

みたいに、「聞きたいこと」にあります(※だからといって、適当に話すのは当然NG)。

話し終わった後は、聞き手に回るようにしてくださいね。

想定される質問に対する準備は、事前に行っておく

想定される質問に対する準備は、事前に行っておくようにしてください。

さすがに、「こいつ、準備不足だなぁ~」となるのはマズいので下の5つくらいは準備を。

  • 前のプロジェクトを抜けたのは、なぜですか?
  • スキルシートにある●●について、詳しく教えてください
  • プロジェクトでの役割は何でしたか?リーダー経験はありますか?
  • 設計/製造で担当した機能のおおよそのステップ数を教えてください
  • スキルシートに書かかれてない細かいスキルなどがあれば教えてください

エージェント経由であれば、「この取引先は、過去にどんな質問してましたか?」と聞くのも手です。

最後の質問は、かならずお互いのためになる質問をする

最後の質問は、かならずお互いのためになる質問をするようにしてください。

【定番の質問】

  • 参画前に勉強した方がいいスキル(フレームワークや独自のツール)はありますか?
  • 参画しているメンバーは、何歳くらいの人が多いですか?
  • 昼食は、皆さんどうされていますか?(行きつけの店、一緒に行く習慣あるかなど)

「特にありません」だと人によっては

これまでの雰囲気良かったのに、どうしたんだろう?

みたいに不信感すら持たれる可能性があるので。

「途中でお話のあった、●●についてもう少し教えてください」みたいなのでもいいので、何か質問した方が印象は良いです。

【その3】フリーランスエンジニアが案件獲得後に受注継続させるには?

フリーランスエンジニアが案件獲得後に受注を継続させる考え方は3つです。

  1. 新規の案件獲得後は、同じ会社から継続受注するほうが楽
  2. 慣れないうちだからこそ、率先して「ハイ」を言うようにする
  3. 確認ポイントは細かめに設定する
    ⇒「●●さんにお願いすれば、進捗が進む」となるのが目標

新規の案件獲得後は、同じ会社から継続受注するほうが楽

新規の案件獲得後は、同じ会社から継続受注(契約延長)するほうが、絶対に楽だし負担にならないです。

なんで?

シンプルな話、ひよこSEなら何回も面接を受けるのはいやです。やり方に慣れてきたところで、プロジェクトがコロコロ変わるのを繰り返すのもいやだし。

同じところで、2~3年くらい働いたほうが楽です(環境の変化に順応できる人は当てはまらないけど)。

仮に契約終了となっても、次に面接を受けるときに

前のプロジェクトでは、ちゃんと戦力になってたんだなぁ

ってなりますよね。

よく質問される「脱プロした理由は何ですか?」にも、「予算の都合です」が通用するし。

というわけで、新規の案件獲得後は、同じ会社から継続受注するほうが楽だと筆者は考えます。

慣れないうちだからこそ、率先して「ハイ」と言って手を挙げる

前置きをしたところで、いよいろ新規案件に参画したとします。

はじめは、なんとなく

まだ慣れていないから、様子見しようかなぁ・・・

と消極的になりがち。

ただ、慣れないうちだからこそ、率先して「ハイ」と言って手を挙げるようにしてください。

  • 細かい雑務(資料のプリントや、備品の管理)
  • 設計工程での議事録や会議メモの作成
  • 画面モックづくり、共通部品の実装

プロジェクトのメンバーからも、第一印象の仕事ぶりで判断されるので、

なんか話しかけづらいし、協力してくれそうにない

と思われたら、よくないですよね。スキルがあってできることは、率先して「ハイ」と言いましょう。

確認ポイントは細かめに設定する

積極的にハイと手を挙げた後の話になりますが、自分勝手に進めすぎないように。

最初であれば、確認ポイントを細かめに作るのがいいです。

あの、すみません。コーディング規約に書かれてないですが、●●の部分ってルールがあったりしますか?

そこの部分は、暗黙の了解で、××するようにしていますね~。

それじゃあ、コーディング規約に追記しておきますね!

みたいな感じで。プロジェクトのメンバーとも、話すきっかけになるので、メリットしかないです。

「●●さんにお願いすれば、進捗が進む」となるのが最初の目標

「●●さんにお願いすれば、進捗が進む」となるのが、最初の目標です。

率先して手を挙げている様子や、確認ポイントを作って協力しながら仕事をこなしている様子は、かならず見られているので(´▽`*)。

仕事ぶりも問題ないし、メンバーともなじんで一緒に仕事してる、開発後の運用のことも考えながら作業してくれてる

みたいに評価されれば、成功です!

案件獲得に向けてやるべきことは会社員エンジニア時代と変わらない

案件獲得前の営業・面接・受注後の話を見て、するどい人は

ん?会社員時代と何も変わらないじゃん

と思ったかもしれません。全くもってその通りで、会社員時代にやっていたことと変わりません。

会社は何かとフォローしてもらってる

ただ、「会社がなんだかんだで盾になってくれていた」部分があって。

営業・面接では、上司がエンジニアの知らないところでフォローを入れてくれてたはず(たぶん)。

受注後に、「なんだか●●さん、あまり開発メンバーと話す様子がないけど、大丈夫?」的なことを裏で言われてたとしたら、それも上司が間違いなくフォローしています。

フリーランスは自営業

フリーランスというカタカナがわかりづらいけど、シンプルに言えば、自営業

フリーランスになれば、「1つ1つの所作がすべて自分に降りかかってくる」と思うべきであって。

当たり前のことを当たり前にやる「凡事徹底」を、会社員以上に意識すること。

「大したことないじゃん」と軽く見がちなことを、1つ1つ積み重ねることが案件獲得への近道です。

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